Już samo wprowadzenie nowego produktu na rynek jest ogromnym wyzwaniem. Jeszcze trudniejszym zadaniem będzie jego eksport. Jeśli firma ma ambicje i chce się rozwijać, to powinna pomyśleć nad rozszerzeniem swojej działalności na rynki zagraniczne. Trzeba jednak zacząć od opracowania dobrej strategii marketingowej, aby osiągnąć sukces. Nowe inwestycje zawsze są objęte ryzykiem. Kluczowe staje się zredukowanie go do minimum. Jest wiele powodów, dla których warto wprowadzić firmę na rynek globalny, to samo można powiedzieć o sposobach pozwalających na zrealizowanie tego celu.
Czas na wejście na nowe rynki, poznaj strategie
Osoby chcące działać na rynku zagranicznym muszą mieć wszystko dobrze zaplanowane i to z dużym wyprzedzeniem. Istotne będzie przeprowadzenie audytu przedsiębiorstwa, poznanie jego mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń. Uzyskane dane pomogą w określeniu celów, które mają zostać osiągnięte. Niezbędne będzie także zbadanie rynku, aby sprawdzić, czy dany produkt lub usługa będą odpowiednie. Przy dużej konkurencji stosunkowo trudno się przebić. W takim przypadku warto pomyśleć o znalezieniu niszy. Bardzo dokładnie trzeba przeanalizować konkurencję na rynku zagranicznym. Niezbędne staje się także zrobienie listy z nadchodzącymi wydatkami, czyli oszacowanie budżetu na planowaną ekspansję globalną. Do kosztów zaliczyć można wysyłkę towarów i ich magazynowanie, użyte technologie, opłaty konsultantów, sprzęt itd.
Jeśli ktoś chce działać na rynku zagranicznym, to musi go dobrze poznać. Dopiero po sprecyzowaniu celów będzie można przejść do stworzenia jak najlepszej strategii marketingowej. Niezwykle istotną kwestią jest logistyka, bo wszelkie opóźnienia w dostawie wpływają negatywnie na wizerunek firmy. Nie można zapomnieć również o zaprojektowaniu profesjonalnej strony internetowej, skonfigurowaniu kont sprzedawców na rynku. Zainwestować powinno się w wartościowe treści dotyczące oferowanych produktów i usług. Zadbać należy oczywiście o przetłumaczenie opisów produktów i treści na opakowaniach. Bardzo ważne będzie poznanie potrzeb grupy docelowej, preferencji potencjalnych klientów, ich tradycji kulturowych, nawyków zakupowych. W przypadku wchodzenia na nowe rynki kluczowe staje się nawiązanie kontaktów, trwałych relacji biznesowych. Należy zwiększyć rozpoznawalność marki, poszerzyć wiedzę lokalnych konsumentów na temat oferowanych produktów. Ważne będzie także skoncentrowanie się na doświadczeniu klienta. Zawsze warto skorzystać z wiedzy doświadczonego eksperta, specjalisty od marketingu, który dokładnie zna specyfikę danego rynku.
Pomocne narzędzia przy planowaniu strategii marketingowej
W przypadku każdej firmy, którą interesują nowe rynki, istotne jest skorzystanie z niezwykle pomocnego narzędzia w postaci kanwy modelu biznesowego. Pomimo prostoty można liczyć na szereg korzyści. Ma na celu uporządkowanie planu działania. W pierwszej kolejności należy zdecydować, czym zajmuje się firma, jakimi dysponuje zasobami. Uwzględnić należy nie tylko środki finansowe i ludzi, znaczenie ma cała infrastruktura łącznie ze sprzętem. Potem można przejść do przeanalizowania swojej oferty, co firma ma do zaproponowania klientom. Znaczenie mają również źródła przychodów. Jeszcze przed wejściem na nowy rynek trzeba wiedzieć, na czym będzie się zarabiać i jakie ponosić koszty. Wskazać należy również grupę docelową, czyli potencjalnych klientów. Kanwa modelu biznesowego obejmuje także kanały dystrybucji, czyli sposoby docierania ze swoją ofertą do konsumentów. Istotne są również kanały komunikacji. Należy określić, jak firma będzie przekazywać informacje. Niezwykle ważni są również partnerzy biznesowi, do których zaliczają się między innymi dostawcy.
O czym warto pamiętać?
Bardzo pomocnym narzędziem w przypadku każdego przedsiębiorstwa jest oczywiście analiza SWOT, w której brane są pod uwagę czynniki wewnętrzne i zewnętrzne wpływające na organizację. W kategoriach analitycznych znajdują się mocne strony firmy, słabe strony, szanse i zagrożenia. Łatwo domyślić się, że zdobyte dane posłużą do opracowania strategii mającej na celu zredukowanie zagrożeń i wykorzystanie szans oraz wyeliminowanie słabych stron i wzmocnienie mocnych stron. Analizę SWOT można stosować w przypadku wszystkich biznesów, każdej sytuacji. Jest to uniwersalna metoda zarządzania strategicznego. Warto wykorzystać także analizę pięciu sił Portera, czyli narzędzie pomagające w planowaniu biznesowym oraz rynkowym. Model uwzględnia pięć elementów, czyli siłę relacji pomiędzy konsumentami, siłę dostawców, siłę nabywców, siłę substytutów i siłę potencjalnych wchodzących. Kluczowe będzie ocenienie wszystkich czynników, jakie mają wpływ na otoczenie prowadzonego biznesu. Trzeba pamiętać o tym, że na nowym rynku mogą pojawić się rozmaite zagrożenia ze strony nowych uczestników, produktów, usług zastępczych.
Z jakich narzędzi warto korzystać podczas opracowywania strategii?
Istotną kwestią jest zrozumienie potrzeb i odczuć konsumentów. Warto wobec tego stworzyć mapę podróży klienta. Za jej pomocą możliwe staje się przeanalizowanie interakcji konsumentów z marką i sprawdzenie, co dokładnie przyczynia się do wzrostu ich zadowolenia. Na podstawie mapy wędrówki klienta poznaje się mocne i słabe strony ścieżki sprzedażowej. Łatwiej określić, które sposoby są najskuteczniejsze w docieraniu do konsumentów. Najpierw trzeba oczywiście poznać użytkownika, zebrać o nim jak najwięcej informacji, a dopiero potem przechodzi się do stworzenia mapy podróży klienta. Pomocne są także mapy pozycjonowania, które służą do porównywania produktów i określenia ich pozycji rynkowej. Można dowiedzieć się, jak są one postrzegane przez klientów. Narzędzie to ułatwia także budowanie strategii konkurencyjnej, marki i komunikacji. Możliwe jest dostrzeżenie szans rynkowych, określenie najlepszych miejsc na pozycjonowanie marki.
Bardzo pomocnym narzędziem w przypadku marketingu jest macierz BCG, czyli metoda analizy portfelowej. Ułatwia podejmowanie decyzji inwestycyjnych. Będzie to idealna opcja dla firmy, która chce działać na arenie międzynarodowej, oferować zróżnicowane produkty na różne rynki. Umożliwia sprawdzenie przykładowo, gdzie konkretnie warto przeznaczyć najwięcej środków na reklamę, jakie inwestycje są najmniej opłacalne. Macierz BCG składa się z osi wzrostu rynku i osi relatywnego udziału w rynku. Gwiazdy są produktami generującymi nadwyżki, dojne krowy odnoszą się do produktów stanowiących główne źródło zysków. Z kolei znaki zapytania są produktami deficytowymi, a psy dotyczą towarów generujących najmniejsze zyski, bez perspektyw rozwojowych. Zaleca się także wykorzystać matrycę Ansoffa do zdefiniowania dostępnych strategii rozwoju. Służy do oceny możliwości sprzedażowych. Z kolei do monitorowania postępów w prowadzonych kampaniach reklamowych idealnie sprawdza się pulpit danych marketingowych.
Z tymi narzędziami opracowanie strategii marketingowej i jej zarządzanie stanie się znacznie łatwiejsze. Zainteresować należy się segmentacją marketingową, dzięki której możliwe staje się zdefiniowanie grupy docelowej oraz zrozumienie odbiorców. Ułatwia to określenie odpowiedniego rynku dla produktów, co przyczynia się do wzrostu skuteczności działań marketingowych. Kluczową kwestią jest to, aby stworzyć ofertę jak najlepiej dopasowaną do potrzeb konsumentów. Segmentacja marketingowa dzieli rynek na mniejsze grupy nabywców w oparciu o interesujące ich produkty. Model kapitału marki Keller również będzie przydatnym narzędziem, pomagającym zrozumieć klienta i dopracować skuteczną strategię. Zadbać należy o wzrost świadomości marki i określenie jej znaczenia. Powinno się ocenić markę pod kątem jakości i wiarygodności. Model kapitału marki Keller pozwala na wdrożenie działań mających na celu poprawienie więzi klientów z marką, zachęcenie ich do zaangażowania się w produkt. Warto również wykorzystać pryzmat tożsamości marki, na co składają się następujące fundamenty: ciało marki, osobowość, kultura, relacje, odbicie i własny obraz.
Export management company
Jeśli firma chce wejść na nowy rynek, a nie ma własnego działu eksportu, zawsze można outsorcować to zadanie do zewnętrznej firmy specjalizującej się w zarządzaniu eksportem. Export management company to właśnie taki rodzaj przedsiębiorstwa.
W czym pomoże export management comapny?
Firma zarządzająca eksportem zajmie się badaniem nowego rynku i potencjału zaistnienia na nim. Oceni szanse i ryzyka, zbada konkurencję oraz znajdzie partnerów w zakresie dystrybucji – sprzedaży hurtowej oraz detalicznej eksportowanych produktów. Możliwości współpracy są dwie – albo jako axport agent lub jako wyłączny dystrybutor.
Źródło: https://cargobrand.eu/pl/